Hace unos días escuché una conversación de Oso Trava con Juan Camilo Montaña en Cracks Podcast que me dejó pensando en algo que, en apariencia, resulta contradictorio:

¿Qué pasaría si para vender más dejáramos de pensar tanto en vender?

Juan Camilo ha construido relaciones con empresarios y familias de muy alto patrimonio alrededor del mundo y ha participado en la comercialización de obras de Fernando Botero.

Pero lo que más me llamó la atención no fueron las cifras ni las personas con las que se relaciona.

Fue su manera de entender esas relaciones.

Su filosofía podría resumirse en una idea:

busca enriquecer la vida de las personas sin esperar recibir algo a cambio.

Primero la persona, después el negocio

Mientras lo escuchaba pensé en algo que sucede frecuentemente en ventas.

Conocemos a alguien e inmediatamente pensamos:

¿Podría convertirse en cliente?

¿Qué podría ofrecerle?

¿Cómo consigo una cita?

¿Cuándo debería darle seguimiento?

Y sin darnos cuenta, empezamos una relación pensando en la transacción antes de conocer realmente a la persona.

Juan Camilo plantea prácticamente lo contrario.

Primero conversa.

Pregunta.

Escucha.

Descubre qué le interesa a la persona, qué disfruta, qué está construyendo y qué podría enriquecer su vida.

A veces puede ser una conversación.

Una experiencia.

Una conexión con otra persona.

Una conferencia.

Una historia.

O simplemente acordarte meses después de algo que alguien te contó.

Y hacerlo sin llevar una cuenta invisible de favores esperando recibir algo a cambio.

El verdadero valor muchas veces está en los detalles

Esto me pareció especialmente interesante cuando hablamos de empresarios o personas con patrimonios importantes.

Muchas veces pensamos que para generarles valor necesitamos ofrecerles algo extraordinariamente sofisticado.

Pero una persona que puede comprar prácticamente cualquier cosa quizá valore mucho más algo que no puede conseguir simplemente sacando la tarjeta:

sentirse escuchada.

Que alguien recuerde lo que le interesa.

Que la conecten con una persona interesante.

Que le compartan algo porque genuinamente pensaron en ella.

Que viva una experiencia diferente.

Al final, el dinero puede comprar muchas cosas.

Pero no necesariamente compra relaciones genuinas.

Esto me hizo cuestionar mi propia manera de trabajar

Durante años, como asesor financiero, gran parte de mi trabajo naturalmente ha estado relacionado con productos, inversiones, seguros, metas y patrimonio.

Pero cada vez tengo más claro que mi trabajo no debería empezar ahí.

Antes debería preguntarme:

¿Cómo puedo enriquecer la vida de esta persona?

Tal vez sea ayudándola a ordenar una decisión financiera.

Pero quizá también sea conectándola con alguien.

Compartiendo una idea que pueda servirle.

Acercándole conocimiento.

Escuchando algo que le preocupa.

O simplemente estando presente cuando no existe absolutamente nada que vender.

Eso cambia completamente la relación.

Porque dejas de intentar convertir personas en clientes y empiezas a intentar convertirte tú en una persona valiosa para los demás.

La venta puede ser una consecuencia

Algo que me llamó mucho la atención de la conversación con Juan Camilo es que, después de construir relaciones profundas, muchas veces son las propias personas quienes terminan preguntándole por una obra.

Entonces la conversación comercial puede ser sorprendentemente sencilla.

No porque no exista una venta.

Sino porque la confianza se construyó mucho antes de que apareciera la transacción.

Y creo que ahí existe una enseñanza que aplica mucho más allá de las ventas.

En los negocios solemos preguntarnos:

¿Qué puedo obtener de esta relación?

Quizá podríamos empezar preguntándonos:

¿Qué puedo aportar a ella?

No como estrategia disfrazada para vender después.

No esperando reciprocidad inmediata.

Simplemente porque ésa es la clase de relación que queremos construir.

Paradójicamente, cuando dejas de medir cada conversación por lo que puedes obtener de ella, empiezas a construir algo mucho más difícil de comprar:

confianza.

Y quizá uno de los activos más valiosos que podemos acumular durante nuestra vida no esté solamente en nuestras cuentas de inversión.

También está en las personas cuya vida, aunque sea un poco, logramos enriquecer.

Alain P.